04
يونيو
كيف تستفيد من “الارتقاء بالصفقة” في زيادة إيراداتك ورضا عملائك في نفس الوقت
Comments
ليس من الضروري أن يكون اﻻرتقاء بالصفقة Upselling أمرًا سيّئًا، وقد يساعدك في الحصول على رضا عملائك وسعادتهم.
ولكن ما الذي سيتبادر إلى ذهنك عند سماع كلمة “الارتقاء بالصفقة”؟
من المؤكّد أن تراودك – وهذا حال الأغلبية كذلك – صورة البائع المزعج الذي يحاول أن يبيعك منتجات زائدة عن حاجتك في محاولة منه لجني المزيد من المال.
وهذا هو واقع الحال في بعض اﻷحيان، ويمكن أن يشهد بذلك كل من أمضى بعض الوقت في شراء سيارة (حاول أحد الباعة أن يبيعني صابون غسل السيارات بقيمة 85$ مع السيارة الجديدة التي اشتريتها منه).
إلا إن الاستخدام الصحيح للارتقاء بالسلعة قد يزيد من قربك إلى العملاء بشكل كبير، وسيصحب ذلك زيادة في اﻹيرادات وزيادة في مدة استبقاء العملاء، وانخفاضًا في نسبة فقدانهم Churn.
ثلاثة أسباب تفسر عدم كون “الارتقاء بالصفقة” أمرا سيئا
ملاحظة: هناك لبس شائع بين مصطلحي “الارتقاء بالصفقة” و”البيع العابر” Cross-selling،
وفيما يلي شرح موجز للمصطلحين:
يعتبر “الارتقاء بالصفقة” استراتيجية لبيع نسخة أغلى ثمنًا من المنتج الذي يملكه العميل أو ينوي شراءه، أو إضافة بعض الخصائص أو اﻹضافات على المنتج. فعلى سبيل المثال، إذا أردت شراء تلفاز بشاشة قياسها 27 بوصة، فعرض عليك البائع شراء تلفاز بشاشة قياسها 32 بوصة أو منحك ضمانًا إضافيًا، فإن هذا يعدّ ارتقاءً بالصفقة.
أما “البيع العابر” فيعدّ استراتيجية لبيع منتجات تختلف عن المنتج الذي تمتلكه أو تحاول شراءه، ولكنّها قد تكون ذات صلة به. فمثلًا، إذا أردت شراء تلفاز وعرض عليك البائع شراء جهاز Playstation أو Roku، فإن هذا يعدّ بيعًا عابرًا.
كلتا الطريقتين مفيدتان وكلتاهما تؤدّيان نفس الغرض: مساعدة العميل في الحصول على قيمة إضافية من مشروعك التجاري، مقابل حصول مشروعك التجاري على زيادة في الإيرادات وفي إخلاص العملاء للمنتج الذي تقدّمه لهم.
وفي هذا المقال سأستخدم مصطلح “الارتقاء بالسلعة” للدلالة على المصطلحين آنفي الذكر.
لنلقِ نظرة على أهم الفوائد المستحصلة من الارتقاء بالسلعة والبيع العابر:
1. يساعدك الارتقاء بالسلعة على بناء علاقات متينة مع عملائك بشرط أن تقوم به بشكل صحيح
يشير Jeffery Gitomer إلى أهمّية الارتقاء بالصفقة وذلك عندما يصفه بقوله: هو مساعدة عملائك على تحقيق الربح.
وقد طلب أحد القراء النصيحة من Jeffrey بخصوص الطريقة التي يمكن من خلالها الارتقاء بالصفقة لتقديم مُنتج أغلى ذي سعر أعلى وقيمة أكبر من الذي يستخدمه الزّبون حاليًا.
فكان جوابه بسيطًا ومقتضبًا:
أخبرني كيف سأستفيد. فإنّك لن تستفيد ما لم أحقق أنا الفائدة.